Estoy seguro que tus clientes no son tan fieles como querrías que fuesen.
Tienen infinidad de opciones donde comprar un producto o servicio similar, cambian de gustos y preferencias constantemente y son expertos en comparar y conseguir el mejor producto al mejor precio.
No te desanimes y sigue esta serie de posts sobre estrategias de fidelización.
Con los consejos y herramientas que pone a disposición Infovec, seguro que te ayudarán a vender más, y sobre todo, mejor.
En este primer post hablaremos sobre la exclusividad. Por qué la escasez es uno de los elementos que más pueden llegar a fidelizar.
Pensarás que la exclusividad está únicamente relacionada con el sector Premium y de lujo.
Si bien es cierto que es la principal característica de este tipo de mercado, hoy analizamos como adaptar las diferentes estrategias del marketing de lujo a cualquier mercado.
Puede que te preguntes, por qué deberían los productos de tu empresa (o algunos de ellos) ser exclusivos. 4 serían los motivos:
- Crea moda: la gente quiere aquello que otras personas no pueden tener
- Genera demanda: la gente quiere aquello que otros quieren
- Crea un efecto boca-oreja: la gente prefiere hablar de productos únicos que de corrientes. Por poner un ejemplo, cuando te compras el último iPhone del mercado lo divulgas a los 4 vientos; en cambio, si te compras un móvil “chino”, probablemente esa compra pasará desapercibida en tu entorno.
- Lleva tu producto a tu público objetivo: ellos serán los primeros que te comprarían y los que si quedan satisfechos pueden empezar a divulgar tu producto.
Estrategias de lujo adaptadas a tu mercado:
Si algo hay que destacar del mercado de lujo a la que aspire cualquier empresa es el conocimiento de marca, la fidelidad del cliente y su rentabilidad.
Está claro que no todo vale en cualquier mercado, ya que muchos factores no son aplicables (alianzas con celebrities) o no son recomendables aplicar (que la marca esté por encima del cliente).
- Storytelling: no hay una mejor estrategia en marketing de lujo que una buena historia y tu empresa seguro que tiene una.
Sus inicios, evolución, anécdotas y valores que ha sustentado la empresa durante sus años de vida.
- Experiencia: que el consumo de tus productos causen emociones positivas a través de experiencias únicas y diferenciadoras. También tener en cuenta la importancia de la estética, de la belleza de tu producto o ambientación de los servicios.
Las personas cuando viven experiencias inolvidables no solo las recuerdan con mayor facilidad, sino que también las cuentan, ya sea a través de publicaciones, fotos y videos en redes sociales o en persona.
De ahí la importancia del atractivo visual, ya que siempre se tiende a publicar aquello de percepción más bella.
Una buena estrategia sería ofrecerle al consumidor herramientas donde divulgar su contenido relacionado con tu marca, como por ejemplo, perfiles abiertos en redes sociales, uso de hashtags, creación de foros especializados, etc.
- Exclusividad: puede que a nivel de marca o producto no seas exclusivo, pero siempre estás a tiempo en ofrecer servicios adicionales que sí lo sean.
Una recompensa a los primeros compradores, un trato único y personalizado a clientes más importantes. Que se sientan especiales y que aquello que han recibido no esté al alcance de todos.
- Escasez: una de las estrategias más populares en las empresas de lujo es limitar la producción de todos sus productos. Lo escaso se vuelve más atractivo y difícil de conseguir.
En tu mercado, no podrás llevar a cabo esa estrategia, ya que seguramente los márgenes serán más bajos que en los artículos de lujo y tu empresa es más rentable cuanta más capacidad de producción tiene (y que esta sea vendida).
Entonces, ¿cómo puedes adaptar esta estrategia a tu mercado? Innovando en algunas líneas de productos y servicios, creando ediciones limitadas al alcance de no todos tus clientes, sino los que más confianza tengan en tu marca y estén dispuestos a pagar un mayor precio por ese plus de valor.
- Distribución y punto de venta: en el mercado del lujo su distribución se caracteriza por ser selectiva, eligiendo los canales y puntos de venta que tengan un mayor reconocimiento y exclusividad para su compra, o acaso las marcas de moda con mejor reputación como Chanel o Dior las encuentras en las calles de tu barrio.
No te digo que tu empresa esté en la Quinta Avenida de Nueva York, sino que esté donde más afluencia de tu público objetivo haya o donde mejor servicio puedas ofrecerle, siempre teniendo un punto de venta atractivo para su vista y con detalles que le atraigan a entrar y comprar.
- RRPP: tu presupuesto no te dará para contratar celebrities, pero si poder hacer alianzas con personas influyentes en tu sector. Aquí incluyo a clientes con gran nombre.
Por ejemplo, si tu empresa vende pescado a Hipercor, ¿por qué no intentar contactar con un alto cargo para que recomiende tu producto haciendo un video promocional? Su cargo da credibilidad y su opinión impactará positivamente a tus clientes.
- Marca: una de las características más importantes en el mercado del lujo es a lo que denomino: “branding para todos, venta para pocos”.
Hacer crecer tu marca en torno a que todos la conozcan, pero que su comunicación únicamente esté dirigida a su público objetivo.
Aquí finaliza mi primer post sobre estrategias de fidelización. ¿Te ha parecido interesante? Marcas como Apple no son exclusivas, pero han aplicado pequeños conceptos del marketing de lujo para su crecimiento como marca.
Seguro que tú también puedes hacerlo a tu escala.
